Venda Consultiva

A venda consultiva representa o estabelecimento de abordagem orientada à análise do contexto de negócios do cliente e à descoberta de necessidades que cubram as lacunas em sua gestão ou operação. O consultor assume uma postura pró-ativa na relação comercial não somente analisando as questões apresentadas pelo cliente, mas questionando-as e identificando àquelas que ele pode não conhecer ou mesmo não conseguir descrever ou entender. No cenário atual de vendas, este papel cabe ao consultor.

Para as empresas, de qualquer segmento, em particular o de soluções em tecnologia da informação, não basta oferecer soluções que sejam melhores ou mais baratas que os concorrentes. É preciso resolver problemas identificados, de forma que melhorem a performance do negócio de seus clientes. Os clientes querem fazer dinheiro com soluções que economizam dinheiro. Cabe ao consultor, identificar e dirigir esse processo de vendas de forma a atender estes requisitos. A abordagem consultiva tem o foco no cliente e visa apoiar e compreender como o cliente compra – comportamento de compra – e como ajustar seu processo de venda a obter o melhor resultado.